招商复盘五部曲 项目推进的有效手段

整天忙得团团转，一回头却发现项目跟进毫无进展，拓展的新项目也寥寥无几。

或许很多招商人都有过这样的困惑，如何打破这种僵局？答案是：复盘。

于个人而言，复盘是个更深层次认识、发现、提升个人招商技能的过程；于团队而言，复盘会是团队能力提升和项目推进保障的有效手段。

然而，复盘并不只是回顾“我做了什么”，而是要通过发现问题、发现不足，继而分析原因和推演，寻求解决问题的最佳办法。

今天，我们就来说说招商引资项目复盘“5部曲”，掌握好这些细节，成为招商高手不再难。

回顾目标

复盘一般以时间为节点，比如常规的日复盘、周复盘、月复盘、年复盘；或者是项目跟进、落地重要节点之后的复盘会。

不论什么时间节点的复盘，回顾目标至关重要。那么，每日、每周、每月、每年的目标，需要制定的明确、可量化。

举个例子，招商个人目标可以设定为：一天要获取5个企业联系方式；一周回访跟进10个黏性较高的选址企业；一个月约见5家重点企业等。

同时，目标的制定还需要考虑：招商团队整体目标是什么？个人目标完成对团队目标的推动作用？原先制定的项目进度与现实是否匹配……

叙述过程

复盘的过程不只是回顾“我做了什么”，但详细且客观的叙述具体过程，是复盘中必不可少的一环。

招商人面对的每一个企业、项目都有自己的“个性”，这意味着招商人可能每次都会面临之前没有出现过的情况。

如何做到从容淡定以应对未来的不确定性，叙述过程，总结经验，是一个诀窍。

叙述过程时，有三个原则：信息要真实客观、分类要全面完整、呈现要细节丰富。

众所周知，招商的项目落地时间往往会很长，等项目结束再进行过程叙述，很难记清其中每一个关键点。

这就需要招商人随时记录过程，将推进过程中的难点、堵点和突发情况一一记录。这样，在最后复盘时就不会“两眼摸瞎”。

评估结果

评估结果是将结果与目标逐一对照，计算出结果与目标的正负向差距，同时计算目标的达成率。随后聚焦结果与目标的主要差距，锁定重点分析对象。

一方面，以结果为导向。与目标相比，哪里做得好，哪个方面未达预期？与企业对接的过程中，是否出现未预期到的结果？

另一方面，招商人可以将眼光对标本地招商劳模或者其他对边城市上，了解他们的招商进度如何，双方的差距又在哪？

比如，一线招商人员去拜访企业时，虽然因为时间问题，未能与决策层见面，但却与在外出差的董事长直接通话，由此收获了一个电话号码，打通了与企业决策层的直接沟通渠道。

事情出现了未能预料的结果，也需要进行评估。便能明确清楚当前项目推进和招商引资所处阶段，为后续调整计划提供一定的数据依据。

分析原因

复盘的重头戏来了。

当招商人经过前三个步骤，发现问题所在后，就要开始分析问题出现的具体原因了，这里有分析问题的三个诀窍：多问为什么、从事情的关键点入手、一个注意点。

知其然，更要知其所以然。

“5why分析法”指出多问几个为什么，就能发现问题的本质。

企业选址基本都是“广撒网，多敛鱼，择优而从之”，招商引资谈判初期，面对大企业提出较高条件时，如何找到企业的需求核心点是关键。

一个县在招引一家食品行业龙头企业时，由于对方提出各方面的条件较高，地方一直都在从政策上想办法，却忽略了用“企业思维”思考，谈判初期就陷入了僵局。

经过几轮谈判，地方深知拼政策是无法赢过经济发展水平较高的区域时，开始思考企业发展的真正需求，于是将当地完善的食品产业链作为突破口。最终项目落地，很大程度也是因为园区较为完备的产业链优势。

如今各地为了招商引资，都在加码政策优惠，想在财政、土地等方面凸显绝对优势有一定的难度。这时，可以多问几个“为什么”，才能找出企业真实的需求点，从而打破僵局。

除了方法，分析原因的时机也很重要，要抓住项目推进的关键时间点，比如，初次谈判、深入谈判、签约阶段、项目建设阶段等。

这些阶段是比较容易与企业“擦出火花”的连接点，也是比较容易出现问题的时间段，及时复盘，能为后续甚至往后项目推进积累经验。

最后，还有一个注意点，要将招商人员对接企业时的态度与做事方式考虑进去。

比如，当时为什么会产生这种情绪？发生了什么？为什么发生？我的判断又是什么？哪些环节的推进是自己的努力换来的……

分析原因，是用今天的眼光和能力审视昨天的做法，招商人要尽量做到客观，不给自己留情面。

推演规律

最后推演规律，能让以后招商引资工作事半功倍。

任何工作都是有逻辑可循的，将个案中抽象出共性的能力非常重要。

汽车配套企业更注重产业链上下游企业的配套；生物医药园区在意高端人才引进和产业聚集度；化工企业更希望能入驻化工类园区，因为服务、平台设施配套更加完善……

以上是处于特定产业中的企业的共性，当然，总会有企业是例外，这就需要一线招商人员自己去归纳总结规律，作为招商的“法宝”。

例如，一地方在一大型企业落地建设时发现，通过项目建设倒排工期、时间任务挂图作战、工作分块交叉展开等方式，能加快项目落地。这便成为了他们最新鲜的经验，也能将其运用推广。

写在最后

复盘，简单来说，就是结合过往的经验，判断出三件事。哪些长处我们需要继续做？哪些不利因素需要停止做？还有什么事情，之前忽略了，以后要开始做？

招商人员如果能做到每日复盘、每周复盘、每月复盘、每年复盘、每个项目都复盘，想清楚问题根源与解决方法，看似慢，但成长更快。

来源：招商网络

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